Hatto oddiy tovar operatsiyasi ham, albatta, oddiy sotib olish va sotish xatti-harakati emas, balki tizimli loyihadir. Tizimdagi har qanday bo'g'indagi muammolar butun savdo zanjiriga ta'sir qiladi. Shuning uchun har bir bo'g'inni yaxshi bajarish juda muhimdir. Muvaffaqiyat har doim jiddiy bo'lishdan kelib chiqadi va muvaffaqiyatsizlik ozgina beparvolik bo'lishi mumkin.
“Halollik korxonaning poydevoridir, sifat esa korxona hayotidir.” Supermarketning yangi mahsulotlari uchun xarid qilish sifatli va arzon narxni ta'minlashning eng muhim bo'g'ini hisoblanadi va sotish korxona foydasini ta'minlashning zarur vositasidir.
Sotib olishdan oldin o'zingizga puls bering
Qadim zamonlardan beri urush san'atida bir naql bor: "O'zini va dushmanni bilish barcha janglarda g'alaba qozonadi, dushmanni va dushmanni bilish esa hech qachon yuz jangda tugamaydi". Savdo markazlari ham jang maydonidir. Raqobatchilarini to'liq tushunish, mahsulot auditoriyasining yangi mahsulotlarni tan olishini, xarid qilish istaklarini, xarid qobiliyatini va turli omillarning mumkin bo'lgan ta'sirini va boshqalarni to'liq tushunish, o'zini yengilmas joy asosiga qo'yish demakdir, unda biz asosan "pulsni tekshirish" uchun o'zimizga qanday jihatlarni bag'ishlaymiz?
1. Narx. Xarid qilishdan oldin e'tibor berish kerak bo'lgan eng muhim narsa narxdir. Mijozlarning bizga qo'yadigan talablari har doim "sifatli va arzon narx" dir. Shuning uchun, sotib olishdan oldin, avval bozordagi yangi mahsulotlarning narxini va atrofdagi auditoriya uchun maqbul narx oralig'ini o'rganishimiz kerak. Ko'r bo'lmang. Bunga oqilona qarash va mahsulotning sotib olish narxini atrofdagi bozor holatiga, raqobatchilarning holatiga, mijozlarning haqiqiy holatiga va tarixdagi o'sha davrdagi savdo holatiga qarab aniqlash kerak, shunda tadqiqot chinakam amalga oshirilishi mumkin. , To'g'ri dori-darmonni buyuring.
2. Miqdori. Buyurtma miqdori ko'p jihatdan avvalgi tadqiqot ma'lumotlariga va xaridorning tajribasiga, keyin esa o'tgan yilning shu davridagi savdo holatiga va hozirgi haqiqiy vaziyatga, ob-havo va iqlim ta'siriga, ommaviy axborot vositalarining ta'siriga va zararkunandalar va kasalliklarning ta'siriga bog'liq. Xarid hajmini aniqlash uchun atrofdagi iste'molchilar guruhlarining haqiqiy holatidan tashqari, xarid hajmining aniqligi ham supermarket faoliyatining, ayniqsa korruptsiyaga moyil bo'lgan maxsus turdagi yangi mahsulotlarning muvaffaqiyati yoki muvaffaqiyatsizligining kalitidir. Shuning uchun odamlar bu turdagi tovarlar haqida juda sir saqlashadi. Ushbu maxsus holatda, agar hisoblash aniq bo'lmasa, bu muqarrar ravishda "miqdor juda katta va hazm qilish qiyin, miqdori esa ozish uchun yetarli emas" degan xulosaga olib keladi.
3. Sifat. Sifat haqida ko'proq gapirishga hojat yo'q. Hali ham "sifat - bu hayot" degan gap bor, sifatsiz narx behuda, sifatsiz miqdor esa quruq gap, sifatiz mahsulot esa pul o'g'irlash bilan barobar.
Shosotib olish paytida "boshini savdogarga o'tkazing"deb atalmish
"Savdogarga bosh chayqash" degani, xarid jarayonida savdogarning burnini boshqarishiga yo'l qo'ymaslik, tuzoqqa tushmaslik uchun savdogarning yon so'zlariga quloq solmaslik deganidir. Xaridor sotib olishdan oldin "puls"ni yodda tutishi kerak, keyin esa haqiqiy vaziyatga qarab. Bu vaqt va vaziyatga bog'liq. Muayyan qoidalar va moslashuvchan foydalanish mavjud. Muayyan vaziyat quyidagi jihatlarga ishora qilishi mumkin:
1. Umid degani, sotib olish joyiga yetib borganingizdan so'ng, avval umumiy tendentsiyani kutib, ko'rishingiz, makro kontseptsiyani tushunishingiz va asosan sotib olayotgan mahsulotingizning maydonini belgilashingiz kerak. Sotishga shoshilmang, lekin bundan xabardor bo'lishingiz kerak.
2. So'rash, asosan quyidagi jihatlar bo'yicha savdogarlar yoki xaridor hamkasblari bilan maslahatlashish, mahsulot sifati, savdogarlarning yaxlitligi, savdogarlardan xaridni qoniqtirish va boshqalar, talablarga javob beradigan bir nechta savdogarlarni qulflash va korxonaning beshta sertifikatini kafolatlashdir. Bu to'liq bo'lishi, tekshirish va karantin samarali bo'lishi kerak va hokazo.
3. Teginish - bu teginish va kuzatish orqali sifat talablaringizga javob beradigan mahsulotlarni topishdir. Yangcheng ko'li tukli qisqichbaqalarini sotib olish ular qatoriga kiradi. Sotib olayotganda, Yangcheng ko'li tukli qisqichbaqalarining quyidagi xususiyatlariga e'tibor bering: to'liqlikda bo'shliq hissi bormi? Qisqichbaqaning orqa tomoni ko'k va tetiklantiruvchimi? Qorin oq va yaltiroqmi? Tirnoq uchlari oltin sariqmi? Qisqichbaqa tirnoqlaridagi tuklar zich, yumshoq va och sariqmi? Agar barchasi talablarga javob bersa, yaxshi.
4. Sotuvchi bilan muayyan xarid masalalari bo'yicha gaplashing, bu "sotuvchiga bosh chayqash" deganidir. Sotuvchining burnini burishiga yo'l qo'ymang, savdogarning turli fikrlari yoki takliflarini tasdiqlashga shoshilmang va savdogarning narxini turli yo'llar bilan bostirmang, masalan, mahsulot sifatining pastligi, savdo hajmining pastligi va boshqalar va nihoyat sotib olish vazifasini muvaffaqiyatli bajarishga imkon bering.
Sotib olgandan so'ng, "vazn yo'qotish va vazn yo'qotish uchun"
Xaridni tugatgandan so'ng, sotib olingan tovarlar o'ziga tegishli bo'ladi va tovarlar o'ziga tegishli bo'lgan paytda yo'qotish allaqachon sodir bo'lgan. Yangi mahsulotlarning yo'qolishi yalpi foydaga katta ta'sir ko'rsatadi. Bu, shuningdek, yangi oziq-ovqat mahsulotlarini boshqarishning eng qiyin qismidir. Agar yangi oziq-ovqat mahsulotlarining yo'qolishini kamaytirish mumkin bo'lsa, yangi oziq-ovqat mahsulotlarining yalpi foydasi maqsadga erishadi. Biroq, yangi oziq-ovqat mahsulotlarining yo'qolishi hamma joyda, jarayonning har bir bo'g'ini sotib olish, buyurtma berish, qabul qilish, qayta ishlash, saqlash, qayta ishlash, namoyish qilish va boshqa tafsilotlardan tortib, bir qator tafsilotlargacha yo'qotishlarga olib keladi yoki yo'qotish izlashga keladi. Xo'sh, unda biz qanday qilib "yo'qotishni kamaytirishimiz" mumkin? Siz quyidagi havolalarga e'tibor berishingiz kerak:
1. Ishlov berish, shuningdek, Yangcheng ko'li tukli qisqichbaqalarini misol qilib olaylik. Yangcheng ko'li tukli qisqichbaqalari to'qnashuvga yoki siqilishga juda chidamli bo'lgani uchun, tashqi qutining ustma-ust tushishiga va qo'llab-quvvatlanishiga olib keladigan juda baland yoki noto'g'ri ustma-ust tushishiga yo'l qo'ymaslik uchun ishlov berish va tashish paytida ko'proq e'tibor bering. To'xtatib bo'lmaydigan yiqilish va vayron qilish.
2. Qabul qilish, biz qabul qiluvchi xodimlarning professionalligini ta'minlashimiz va maxsus yangi mahsulotlarni qabul qilish usulini to'liq tushunishimiz kerak.
3. Saqlash, yangi mahsulotlarning eng aniq xususiyati ularning qisqa umr ko'rish aylanishidir, ayniqsa Yangcheng ko'li tukli qisqichbaqalari kabi yangi mahsulotlar, tovarlarni birinchi bo'lib olib kirishni ta'minlash va yo'qotishni minimallashtirish uchun ularni yig'ishda belgilash kerak.
4. Qayta ishlash, chunki tukli qisqichbaqalarning arqonlari tashish paytida osongina tushib ketadi, shuning uchun ko'pchilik ikkilamchi qayta ishlashga muhtoj va yo'qotishlarning oldini olish uchun qayta ishlash jarayonida xodimlarning professionalligi ta'minlanishi kerak.
Joylashtirilganda "Displeyni yangilash"
Axir, yangi mahsulotlar yangi mahsulotlar, shuning uchun ularga maxsus displeylar va vositalar kerak. Cheklovlar mavjud bo'lsa-da, yangilanishlar hali ham zarur. O'zgarmas displey, albatta, estetik charchoqni keltirib chiqaradi. Agar siz mijozlarning xohish-istaklarini uyg'otmoqchi bo'lsangiz, yangi displey mijozlarga uni ko'rishni osonlashtirishiga va odamlarning sotib olish istagini uyg'otishga imkon berishingiz kerak. Unda yangi displeyga qanday erishish mumkin? Albatta, uni "yangilash" kerak.
1. Tezlikka ega bo'ling. "Odamlar baquvvat yashaydilar, bir parcha charm sotadilar" deganlaridek, ular qayerda joylashganidan qat'i nazar, mavsumiy mahsulotlarni namoyish qilishlari kerak.
2. Baquvvat. Yangi mahsulotlar yangi va jonli mahsulotlar bo'lib, "yangi" va "jonli" uning xususiyatlaridir. Shuning uchun uning "yangiligi" va "hayotiyligi"ni to'liq chiqarish uchun yorug'likdan foydalanish kerak.
3. Folga bor. Maqolda aytilganidek, "bitta qahramonning uchta to'dasi bor". Misol tariqasida tukli qisqichbaqalarni olaylik. Agar siz tukli qisqichbaqalarning mavqeini ta'kidlamoqchi bo'lsangiz, tukli qisqichbaqalarni to'ldirish uchun sizga boshqa mahsulotlar kerak bo'ladi. Masalan, ba'zi odamlar tukli qisqichbaqalarga yaqin bo'lgan yuqori hajmli mahsulotlarni sotib olishlariga ruxsat bering. Mijozlarning roli.
Uchrashuvlar paytida "xodimlarni rag'batlantirish"
Tovarlarni sotish jarayonida sotuvchining faoliyati savdo natijalariga bevosita ta'sir qiladi. Boshqacha qilib aytganda, agar tovar gapirmasa, sotuvchi tovarning vakili bo'ladi va sotuvchining nutqi va xatti-harakati tovarni ifodalaydi. Shunday qilib, sotuvchi quyidagilarni bajarishi kerak:
1. Mas'uliyat, mas'uliyat hissi har qanday narsaning muvaffaqiyati uchun ajralmas omil bo'lib, "buning o'ziga hech qanday aloqasi yo'q, balandga osib qo'ying" degan mentalitet eng istalmagan narsadir.
2. Xudo, mijoz Xudo, bu allaqachon klişe, lekin aslida amalga oshiriladigan ishlar ko'p emas. Maqol ostida aytilganidek, "Agar odamlar pul yuborishini istasangiz, og'zingizga asal qo'yishingiz kerak". Mijozning ko'zi sinchkov, siz Harakatlaringiz uchun har doim mukofot bo'ladi.
3. Sotishdan keyingi davrda mahsulot sotilgandan keyingi munosabat ham juda muhimdir. Mijozlarda "tovarni sotishdan oldin Xudo, tovarni sotib olgandan keyin do'zaxga ket" degan fikr paydo bo'lishiga yo'l qo'ymang, shunda foyda yo'qotishga arzimaydi.
"Sotishda "narxga go'zallik bering"
Narxni "go'zallik va go'zallik" deb belgilash shunchaki mahsulot narxini "chiroyli" qilish demakdir, chunki hamma go'zallikni sevadi. Maqolda aytilganidek, "qon ketish va og'riqdan tashqari, pul sarflash og'riqli". Hamma pul sarflashni istamaydi. Bu vaqtda biz narxga ko'proq moyil bo'lishimiz kerak, shunda narximiz "chiroyli" bo'ladi.
Narx har doim raqobatda g'alaba qozonish uchun eng to'g'ridan-to'g'ri va samarali sehrli quroldir, shuning uchun narxlarni nazorat qilish savdo muvaffaqiyati yoki muvaffaqiyatsizligining kalitidir, ammo supermarketlarning faoliyati nafaqat bevosita foydaga e'tibor qaratishi kerak. Tovar narxlarini pasaytirish, balki biznes sharoitlaridagi o'z vaqtida o'zgargan o'zgarishlarni oqilona ko'rib chiqish va xotirjam tahlil qilish hamda tovar narxlarini oqilona sozlash uchun auditoriyaning fikr-mulohazalarini diqqat bilan kuzatish. Agar oqilona ishlatilsa, narxdagi "go'zallik" ba'zan haqiqatan ham rol o'ynashi mumkin. Shuning uchun tovar narxlari bilan bog'liq quyidagi fikrlarga e'tibor qaratish kerak:
1. Psixologik afzalliklar. Xitoyliklar raqamlarni yoqtirish va yoqtirmaslikning uzoq tarixiga ega. Agar bir xil narxda 1, 4, 7 va boshqalar bo'lsa, mijozlarga bu psixologik jihatdan yoqmaydi va 6, 8, 9 kabi raqamlar hamma tomonidan sevilishi mumkin. Shuning uchun narx raqamlarida ko'proq miyadan foydalanish kerak. Bu aslida bir xil "so'z o'yini". Agar bunday o'yin amalga oshirilsa, u yarim kuch sarflash bilan ko'paytiruvchi effektga erishadi. Aksincha, mas'uliyat muvaffaqiyatsizlikka uchraydi.
2. Kerakli vaqtga e'tibor bering. Xalq maqolida "Men bir blokga sotishdan ko'ra, bir marta sotib olganim ma'qul" deyilgan. Bu shuni anglatadiki, narx vaqt o'tishi bilan yangilikning yangiligiga ta'siriga qarab o'zgartirilishi kerak (lekin siz narxni xohlagancha o'zgartira olmaysiz, tizimni o'z vaqtida o'zgartirish uchun murojaat qilishingiz kerak). Qattiq tizim narxlari tufayli sotish uchun yaxshi vaqtni boy bermang, chunki yangi mahsulotlar qimmatroq va yangi mahsulotlarning "yangiligi" doimiy ravishda o'zgarib turadi, shuning uchun narx ham qayta ko'rib chiqilishi kerak.
3. O'zingizni va dushmaningizni biling va tegishli narx javoblarini shakllantirish uchun raqobatchilarning narx o'zgarishlarini diqqat bilan o'rganing.
Suhbatda "mijozlarga g'amxo'rlik qiling"
Aslida, savdo shunchaki mahsulot sotish emas, balki bir xil madaniyatdir. Savdo va xaridlar o'rtasidagi muloqot aslida his-tuyg'ular almashinuvidir. Xo'sh, mijozlar bilan qanday muloqot qilish kerak? Mijozlar o'zlarini qulay his qilishlari uchun ular bilan muloqot qilish juda muhimdir. Xo'sh, mijozlar bilan nima haqida gaplashish kerak?
1. Mahsulot bilan bog'liq holda, mahsulotni sotib olgan har qanday mijoz unga juda qiziqishi kerak. Agar siz u bilan mahsulot haqida tasodifiy ma'lumotlar haqida gaplashsangiz yoki mahsulotni ko'paytirsangiz, mahsulot mijozning hayotiga yanada samaraliroq yaqinlashishi mumkin. Mijozlar juda qiziqishadi va o'zlarini juda g'amxo'rlik his qilishadi. Albatta, bu bizning savdo xodimlarimizdan mahsulotning o'zi haqidagi tegishli bilimlarni yaxshi tushunishni talab qiladi.
2. Xobbilarga kelsak, sotib olish va sotish aslida har bir kishi o'rtasidagi muloqotning bir turi. Har bir kishi o'zi yoqtirgan mavzular haqida gapirishni yoqtiradi va mijozlar ham bundan mustasno emas. Mijozlarning xohish-istaklarini diqqat bilan kuzatib boring va keyin ba'zi tegishli mavzular haqida gapiring, masalan, agar keksa odam nabirasi mavzusiga qiziqsa, sotuvchi mijoz bilan bolaning mavzusi haqida ko'proq gaplashishi mumkin va bu mijozga albatta ta'sir qiladi. Bu, albatta, arzimas hikoya emas, lekin ko'rinmas holda siz allaqachon sotib olish va sotishdan saboq olgansiz. Ikkala tomon ham fikrdosh do'stlarga aylanishgan. Ular do'st bo'lgani uchun, albatta, u bu yerga tez-tez tashrif buyurishga tayyor bo'ladi.
Joylashtirilgan vaqt: 2022-yil 7-yanvar
